Le social selling, comment ça marche ?

Le social selling est une démarche de recherche, d’écoute et d’interaction avec les clients potentiels via les réseaux sociaux. Cela permet de développer un business.

Par principe, la vente est un processus social qui nécessite un échange et un contact avec les futurs clients. Les potentiels prospects ont besoin de se forger une opinion grâce à des recherches sur Internet et sur les réseaux sociaux. C’est là que le social selling entre en jeu. On l’utilise pour écouter et toucher des clients potentiels en publiant un contenu adapté. Vos publications doivent mettre en évidence le savoir-faire, l’expérience et l’expertise de votre produit ou service. Il faut influencer le futur prospect pendant son cycle de préachat.

Le social selling est un atout supplémentaire, en plus des techniques commerciales classiques. Il s’impose de plus en plus comme la nouvelle tendance commerciale !

Comment l’intégrer dans votre stratégie de vente ?

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1. Sélectionnez LA bonne équipe de commerciaux

La première étape est de choisir des commerciaux qui vont incarner, de manière pertinente, votre entreprise. Ils doivent diffuser le bon message, au bon endroit, au bon moment et aux bonnes personnes. Votre équipe doit être composée de membres qui sont friands des réseaux sociaux et de partage de contenus professionnels. Ceux sont eux qui vont vous aideront à élargir votre réseau grâce à leurs partages et leurs interactions sur les réseaux sociaux ! Il vous faut donc une « Dream Team » qui va promouvoir votre entreprise avec des publications qui vont sensibiliser le prospect dans son processus de décision. Commencez par une petite équipe qui a une expertise dans le numérique. Vous gagnerez en visibilité et en crédibilité.

2. Faites collaborer marketeurs et commerciaux

Il est important que les commerciaux et marketeurs collaborent ensemble afin de mener une stratégie de social selling optimale. Les marketeurs apportent aux vendeurs des contenus adaptés aux réseaux sociaux. Cela peut être sous forme d’infographies, d’articles de blogs, d’études de marché. Les commerciaux vont alors mettre en avant ce contenu pour démarcher les prospects. Leur rôle va être de présenter, partager et expliquer pourquoi on parle de tel ou tel sujet. Ces sujets vont être en lien avec les thématiques de la marque. Il est nécessaire que ces deux pôles travaillent ensemble et réalisent une stratégie de social selling  globale. Le contenu réalisé par les marketeurs doit être pertinent et les commerciaux doivent prendre conscience que le social joue un rôle considérable dans le processus d‘achat.

3. Mettez en place votre veille

Pour établir une bonne stratégie de social selling, il faut encourager vos équipes à examiner ce qui se passe chez les concurrents. Suivez les blogs et forums qui réagissent sur le même univers que votre marque. Lisez les newsletters pour être informé de l’actualité et des tendances autour votre thématique. Soyez actif sur les réseaux sociaux en listant les personnes influentes comme des experts ou blogueurs. Participez à des discussions sur les forums et réseaux sociaux, comme LinkedIn, pour repérer les contenus intéressants. Réagissez aux différentes discussions pour mieux comprendre les attentes des prospects et capter les besoins. C’est un processus quotidien que vous vous devez de mener sur le long terme. Il permet d’avoir une vision globale de votre marché et ses actualités. C’est aussi le meilleur moyen de cerner les futurs besoins et envies de vos clients.

4. Communiquez régulièrement sur vos réseaux sociaux

Vous devez impressionner vos cibles avec des contenus pertinents. Choisissez des contenus qui vont intéresser les futurs acheteurs. Le but est de les informer, de les amener à s’interroger et à découvrir l’actualité autour de votre univers. La stratégie va être de partager votre contenu pour augmenter vos chances de toucher votre cible et donc d’interagir avec elle. Le but du social selling  est de générer le plus de contacts online. Il est donc nécessaire de mettre en place une stratégie éditoriale, c’est-à-dire de prévoir des publications au service de vos clients avec un rythme régulier. Une publication s’accompagne généralement d’une image ou d’une vidéo pour envoyer un message clair et simple. Le but est de cerner le prospect et de l’accompagner dans son processus de préachat grâce à des contenus quotidiens.

5. Contactez vos clients au bon moment

« 87% des futurs consommateurs ont confiance en un commercial avec qui ils ont une relation via les réseaux sociaux ». Nest Communication

La première prise de contact avec votre futur client se voudra totalement désintéressée. Vous devez repérer les signes que vous envoient vos potentiels clients sur leurs réseaux sociaux. Pour mieux les séduire, il faut être observateur et attentif. Aucun discours commercial ne doit être prononcé lors de ce premier contact. Le social selling  est avant tout un accompagnement, il doit répondre aux interrogations, aux doutes et envies des internautes. Le commercial est un expert qui dispose d’un savoir-faire et est capable de répondre à tous les questionnements du prospect. Si le client est satisfait, cela veut dire que votre stratégie d’approche a fonctionné.

6. Mesurez la performance de votre social selling

Comme pour toute stratégie de communication ou d’objectifs de vente, il est important de mesurer le succès d’une opération. Pour le social selling, il n’y a pas de calcul mais plusieurs statistiques qui vous permettent de juger si vos actions ont été judicieuses et cohérentes. Pensez à étudier le nombre d’abonnés à votre newsletter par exemple. Est-ce que votre base de données a augmenté ? Le succès de votre campagne se mesure aussi aux nombre d’appels que vos commerciaux ont reçus. N’oubliez pas non plus d’analyser l’augmentation de followers sur vos réseaux sociaux (Facebook, Twitter, LinkedIn) ainsi que le nombre de partages, de commentaires et de likes sur vos publications. Votre contenu a-t-il assez séduit ? Il est essentiel d’évaluer l’importance de l’interaction avec les internautes. Le gain d’audience sur votre site et/ou votre blog est aussi à prendre en compte. Les potentiels clients ont- ils pris la peine d’aller visiter votre site ou de lire d’autres articles sur votre blog ? Enfin, n’oubliez pas d’étudier le trafic des pages concurrentes et de voir quelles stratégies ont le mieux fonctionné pour les autres entreprises.